Categories: Empreendedorismo

Mariana Anselmo

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Você já parou para pensar como a estratégia do preço de referência pode ser um verdadeiro trunfo para alavancar suas vendas? Vamos explorar essa técnica de forma descomplicada para que você possa implementá-la de maneira eficaz em sua loja de materiais de construção.

O que é o preço de referência e como ele funciona?

O preço de referência, também conhecido como preço âncora, é uma tática que se baseia na psicologia do consumidor para influenciar sua percepção de valor. Aqui está o truque: ao apresentar inicialmente um produto mais caro, você cria um ponto de referência na mente do cliente sobre o valor daquele item específico. Essa ancoragem permite que, ao oferecer alternativas mais acessíveis, o cliente as veja como mais atrativas em comparação com a primeira opção.

Por exemplo, imagine apresentar ao cliente uma geladeira de R$5.000 e, em seguida, uma opção semelhante, com os mesmos recursos, principais R$4.400. Ao perceber que pode economizar R$600 sem sacrificar qualidade, o cliente é mais propenso a escolher a segunda oferta.

Quando aplicar a técnica de ancoragem?

A ancoragem é uma ferramenta valiosa. Ela ajuda a direcionar os clientes para produtos estratégicos, sem necessariamente serem os mais caros. Além disso, ela auxilia os clientes na tomada de decisão, proporcionando oportunidades mais vantajosas para eles.

Ao entender o limite de gastos do cliente, você pode utilizar a ancoragem de forma inteligente. Por exemplo, se um cliente planeja gastar até R$2.500 em um smartphone, apresentar inicialmente uma opção de R$4.000 pode ancorar sua percepção de valor. Isso faz com que uma segunda opção, mesmo estando no limite do orçamento, pareça mais acessível e atraente

Como implementar o preço de referência em sua loja?

Conheça seu cliente

Entenda as metas e possibilidades financeiras do cliente. Seja receptivo às informações que ele compartilha sobre suas necessidades e busque produtos que atendam às suas expectativas.

Coloque o cliente no centro

Ancore o preço com base nas necessidades e percepções de valor do cliente. Certifique-se de que as ofertas estejam alinhadas com suas expectativas, proporcionando satisfação ao sair da loja.

Apresente bem o produto

Detalhe cada aspecto do produto, destacando marca, características técnicas e qualidade. Comunique de forma clara para que o cliente perceba o verdadeiro custo-benefício, sem se deixar enganar apenas pelo preço.

Cuidado na ordem de ancoragem

Apresente primeiro o item de maior valor, tornando o segundo item mais acessível e vantajoso. A ordem correta influencia a comparação, evitando que o cliente veja o primeiro item como caro demais.

Analise cada situação

Aplique a ancoragem sempre que o cliente valorizar o preço ou tiver dificuldade em perceber o custo-benefício. Adapte a estratégia conforme a situação, considerando clientes de alta renda e buscando outras abordagens de venda.

Agora que desvendamos os segredos do preço de referência, que tal ajustar sua estratégia e começar a aplicar essa técnica poderosa em sua loja? Esteja atento às necessidades do cliente, apresente ofertas relevantes e transforme o poder da ancoragem em resultados concretos para o seu negócio!

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